Teil 7: Zeit für Veränderung — Machen Sie Ihr Hotel fit für den Aufschwung!

Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat auch den Hoteliers viel abverlangt. Sinkende Reisebudgets führten oft zu rückläufiger Zimmerauslastung. Der gestiegene Wettbewerbsdruck um die Gästegunst wurde zunehmend über den Preis geführt. Hotelneueröffnungen verstärkten den Trend zusätzlich. Die Hotellerie litt zunehmend unter einem Produktivitätsrückgang, manch einer hatte gar mit der drohenden Insolvenz zu kämpfen. Andere Hoteliers, die sich aus unterschiedlichen Gründen eigentlich von Ihrer Hotelimmobilie trennen wollten, verschoben ihr Vorhaben lieber ‚auf bessere Zeiten’. Denn in einem Käufermarkt will natürlich keiner zu Schleuderpreisen verkaufen, wenn er nicht unbedingt muss.

Wenn auch Sie schon länger über einen Verkauf Ihres Lebenswerks nachdenken, aber sich in den letzten beiden Jahren zurückgehalten haben, nun die gute Nachricht: Die Zeit ist reif, das Thema jetzt mit voller Kraft anzugehen.

Zwar geben Experten noch keine vollständige Entwarnung. Aber der Aufwärtstrend ist unübersehbar: Mit der gesamtwirtschaftlichen Erholung steigt auch die Produktivität von Hotels wieder — und damit verbessert sich der Wert Ihrer Hotelimmobilie. Katalysiert wird dieser Prozess durch Banken, die sich nun weniger zugeknöpft gegenüber Hotelfinanzierungen zeigen als in den letzten Monaten.

So steigen die Chancen, bei einem Verkauf Ihres Hotels mehr für Sie herauszuholen. Zumal auch das Interesse an mittelständischen Hotels in Deutschland wieder wächst. So stellen wir von Christie + Co fest, dass die Anzahl der Kaufinteressenten, die sich auf unserer Website registrieren, wieder zunimmt und das erstmals seit über 18 Monaten.

Kein Wunder — für Hotelkäufer gilt das gleiche wie für Börsengurus: Gekauft wird bei steigender Konjunktur. Und für Sie als Eigentümer bedeutet das: Zögern Sie nicht länger mit Ihrem geplanten Vorhaben! Machen Sie am besten jetzt Ihren Hotelbetrieb fit für den geplanten Verkauf! Denn gerade in der aktuellen Wirtschaftslage können Sie bei Kaufinteressenten mit einem marktfähigen Produkt punkten.

Ein paar wertvolle Tipps, wie Sie Ihr Hotel am besten ‚in den Wind stellen’, hatten wir Ihnen ja schon in unseren früheren Beiträgen verraten. Wenn Sie jetzt Nägel mit Köpfen machen wollen, stehen Ihnen unsere Verkaufsberater gern jederzeit mit Rat und Tat zur Seite.
Teil 6: Unter Dach und Fach: Von der Prüfung der Angebote bis zur erfolgreichen Beurkundung

Tipps zur Festsetzung des Verkaufspreises haben wir Ihnen in der letzten Folge bereist gegeben. Dabei haben Sie natürlich ein wenig Verhandlungsspielraum eingeplant. Sie haben Betrieb und Immobilie auf einen Verkauf vorbereitet, die Unterlagen zusammengestellt, eine Vermarktungsstrategie entwickelt und umgesetzt. Damit haben Sie bei potentiellen Käufern Interesse geweckt und Besichtigungstermine mit Interessenten durchgeführt. Jetzt warten Sie “nur“ noch auf die Angebote der Interessenten.

 

Dann können Sie sich ja jetzt eigentlich zurücklehnen, oder? Schließlich müssen Sie nur Angebote annehmen oder ablehnen. Doch so einfach das klingen mag, ist genau das oft schwieriger und vor allem nervenaufreibender, als Sie vielleicht denken. Natürlich ist Ihnen als Verkäufer viel daran gelegen, ein Angebot schnellstmöglich in einen Kaufvertrag zu verwandeln. Doch Vorsicht! Das erste Angebot kann das Beste sein – muss es aber nicht.

Weitere Informationen zum Thema finden Sie auch hier!

 

Und auch wer Ihnen den höchsten Kaufpreis bietet, muss nicht unbedingt der Käufer Ihrer Träume sein. Denn wenn der potentielle Käufer Probleme mit der Finanzierung hat, ist das höchste Angebot noch weniger wert, als das niedrigste. Sehen Sie sich daher genau an, welche Bedingungen an ein Angebot geknüpft sind, welche Motive dahinter stehen und wie es um die Bonität des jeweiligen Kaufinteressenten bestellt ist. Am besten ist, Sie lassen sich eine Finanzierungsbestätigung und/oder einen Bonitätsnachweis der Bank des Interessenten geben. Informieren Sie sich außerdem darüber, welche anderen Objekte der potentielle Käufer schon besichtigt hat, ob er vielleicht schon andere Hotels hat, wie sein Konzept aussieht und welchen Werdegang er hat. Nur so können Sie vermeiden, dass es hinterher kein böses Erwachen gibt. All dieses Wissen macht es Ihnen dann auch einfacher, zu verhandeln.

Die Kaufpreisverhandlungen können Sie natürlich selbst mit dem Interessenten führen. Erfolgversprechender und für Sie auch wesentlich entspannter ist es aber, wenn Sie diese Aufgabe in die Hände eines Spezialisten geben. Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie gute Argumente haben. Hotels werden üblicherweise auf Grundlage des Cashflows bewertet. Dieser wird mit einem aktuellen Vervielfältiger multipliziert und von diesem Ergebnis ggf. Renovierungsbedarf abgezogen. Hilfreich kann es sein, die Verkaufspreise von vergleichbaren Transaktionen zu kennen. So können Sie Ihre Verkaufspreisbasis verproben.

Sie haben den richtigen Käufer gefunden und sich auf einen Kaufpreis geeinigt? Dann fehlen nur noch ein paar Formalitäten. In der Regel erhält Ihr Anwalt einen Entwurf des Kaufvertrages vom Anwalt des Käufers – oder umgekehrt. Anwälte, Steuerberater und alle übrigen Parteien müssen sich auf einen Zeitplan einigen. Die Finanzierung des Kaufs muss strukturiert und abgesprochen werden, sollte dies nicht schon im Vorfeld passiert sein.

Im Rahmen des Grundstückskaufvertrages verpflichten Sie sich, dem Käufer das Eigentum an Ihrer Immobilie zu übertragen. Im Gegenzug verpflichtet sich der Käufer, den Kaufpreis zu zahlen. Der Gesetzgeber schreibt für die Wirksamkeit eines Grundstückskaufvertrages die notarielle Beurkundung (BGB § 313) vor. Der Grundstückskaufvertrag ist eine öffentliche Urkunde. Im Rahmen der Beurkundung verfasst der durchführende Notar gemäß dem Willen der beteiligten Parteien die Urkunde. Er wird die Beteiligten über die rechtliche Tragweite des Geschäftes belehren und ihre Willenserklärungen eindeutig in der Niederschrift wiedergeben. Während des Beurkundungstermins stellt der Notar die Identität der beteiligten Personen anhand der gültigen Ausweise fest. Er prüft die eventuell vorhandenen Vertretungsberechtigten und hat die Verpflichtung, die Geschäftsfähigkeit der Beteiligten festzustellen. Ferner weist der Notar auf das gesetzliche Vorkaufsrecht hin. Im Anschluss an die Belehrung liest der Notar die Urkunde (Niederschrift) den Beteiligten in allen Teilen vor. Sollten einzelne Teile des Vertrages nicht verstanden werden, hat der Notar die Tragweite der jeweiligen Vereinbarungen zu erklären. Änderungen im Vertrag können zu diesem Zeitpunkt in Abstimmung mit den am Kauf beteiligten Parteien noch durchgeführt werden. Die beteiligten Parteien bestätigen ihr Einverständnis mit dem Inhalt des Vertrages per Unterschrift.

Mit Abschluss des Kaufvertrages ist der Käufer noch nicht Eigentümer, sondern erst, wenn der Kaufvertrag von beiden Seiten erfüllt ist. Der Kaufvertrag ist erst durch die Auflassung abgesichert. Sie ist die zur Übereignung eines Grundstücks erforderliche Einigung zwischen Verkäufer und Käufer über den Eigentumsübergang an einem Grundstück (BGB § 925). Die Auflassung als dinglicher Vertrag bestätigt die Einigkeit zwischen Verkäufer und Käufer über den Eigentumsübergang. Sobald die Auflassungsvormerkung im Grundbuch eingetragen ist, ist das Grundstück “gesperrt“. Haben die Vertragsparteien die Fälligkeitsvoraussetzungen erfüllt und liegen Auflassung und Unbedenklichkeitsbescheinigung (Zahlung der Grunderwerbssteuer) des Finanzamtes, Löschungsbewilligungen usw. vor, kann die Eintragung in das Grundbuch erfolgen. Der Verkäufer sichert sich für den Fall der Nichteinhaltung des Vertrages durch den Käufer meist mit einer Rückabwicklungsklausel im Vertrag ab. Fehlt diese, ist es erheblich umständlicher, den Vertrag rückabzuwickeln, wenn die Auflassungsvormerkung bereits eingetragen ist.

Herzlichen Glückwunsch! Sie haben es geschafft. Jetzt werden Sie gemeinsam mit dem Käufer Inventur machen, die Schlüssel übergeben – und natürlich den Verkauf Ihres Hotels feiern. Empfehlenswert ist auch die neuen Eigentümer den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten vorzustellen. Dadurch werden eventuelle Ängste und Unsicherheiten aufgrund des Verkaufs zerstreut.

In der letzten Folge dieser Serie haben wir uns mit der erfolgreichen Verpachtung Ihrer Hotelimmobilie auseinandergesetzt. Was aber, wenn Sie sich langfristig von Ihrem Hotel trennen, also verkaufen möchten? Wenn Sie fest zu einem Verkauf entschlossen sind, gibt es einige Dinge zu beachten. Schließlich verkaufen Sie nicht jeden Tag ein Hotel. Damit Sie auch das bekommen, was Ihr Hotel wert ist und den richtigen Käufer finden, sollten Sie sich daher gut vorbereiten.

 

Sicherlich haben Sie schon eine Vorstellung davon, welchen Kaufpreis Sie ansetzen möchten. Zunächst gilt es zu prüfen, ob Ihre Vorstellung auch marktgerecht ist. Versetzen Sie sich dazu in den potentiellen Käufer. Warum würden Sie sich für Ihr Hotel interessieren? Welche Vor- und Nachteile hat Ihr Hotel? Welche Preise erzielen vergleichbare Hotels?

 

Verschaffen Sie sich zunächst einen Eindruck über den Markt. Bedenken Sie außerdem bei der Preisfindung die Erwerbsnebenkosten und eventuelle zusätzliche Investitionen, die der Käufer zu tragen hat, falls größere Reparaturen anstehen sollten. Und falls Sie noch laufende Finanzierungen auf dem Hotel haben, sollten Sie prüfen, ob bei einer frühzeitigen Kündigung eventuell bestehender Darlehensverträge eine Vorfälligkeitsentschädigung zu zahlen ist. Sprechen Sie mit Ihrer Bank darüber! Wenn Ihre Hausbank einverstanden ist, wäre unter Umständen ja auch die Übernahme des Darlehens durch den Käufer eine Lösung.

 

Sie haben nun den erzielbaren Kaufpreis ermittelt. Doch wie machen Sie potentielle Käufer auf Ihr Hotel aufmerksam? Zunächst einmal sollten Sie „die Braut schmücken“. Denn schon durch kleine Verbesserungen kann das Interesse an Ihrem Hotelbetrieb – und damit auch der Verkaufspreis – steigen. Ein paar tausend Euro, heute sinnvoll investiert, können sich morgen schon im wahrsten Sinne des Wortes auszahlen.

Überlegen Sie sich dann, wie offen Sie die Vermarktung angehen wollen beziehungsweise können. Offene Vermarktung schafft maximale Aufmerksamkeit: Gerade wenn es sich um ein weniger bekanntes Objekt an einem tertiären Standort handelt, ist oft eine „laute“ Vermarktung die einzige Möglichkeit, Interesse zu generieren. Geeignete Maßnahmen bei dieser Form der Vermarktung sind beispielsweise Anzeigen in einem Fach- oder Branchenmedium, möglicherweise flankiert von Präsenz in einschlägigen Online-Medien, zum Beispiel der Firmenwebsite eines spezialisierten Hotelimmobilienmaklers.

Eine „stille“ Vermarktung hingegen bietet sich dann an, wenn Angestellte, Lieferanten und Gäste nichts von Ihren Verkaufsplänen wissen sollen. Eine eventuelle Störung des Betriebsablaufes kann so minimiert werden. Diese Form der Vermarktung wird oft dann gewählt, wenn es sich um ein Hotel handelt, dessen Image sehr mit dem Eigentümer verbunden ist. Haben Sie einen Hotelimmobilienberater involviert, wird dieser seine Käuferdatenbank nach geeigneten Kaufinteressenten durchsuchen und diese Auswahl dann über das Verkaufsobjekt informieren.

Gehen wir nun davon aus, dass Ihre Vermarktung erfolgreich war und einige potentielle Käufer Interesse bekunden. Wie geht es dann weiter? Jeder Kaufinteressent wird Ihr Hotel auf Herz und Nieren prüfen und Fragen zur Bausubstanz, Technik, Instandhaltung, der letzten Renovierung sowie zu etwaigen „Macken“ und Besonderheiten stellen wollen. Außerdem wird er an den geschäftlichen Erfolgen der letzten Jahre interessiert sein und die Betriebswirtschaftlichen Analysen einsehen wollen. Lassen Sie auch steuerliche Aspekte nicht unter den Tisch fallen. Um für alle Fragen gewappnet zu sein, empfiehlt es sich, eine entsprechende Dokumentation zusammenzustellen, die alle amtlichen, technischen, betriebswirtschaftlichen und steuerlichen Informationen enthält. Und wenn Sie die Unterlagen bereits im Vorfeld zusammenstellen, dann sparen Sie, wenn es ernst wird, viel Zeit. Mit professionell vorbereiteten Unterlagen helfen Sie auch dem Käufer bei der Finanzierung. So kann das Geschäft insgesamt schneller abgewickelt werden. Bereiten Sie Ihr Hotel auf Besichtigungen vor. Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie im Rampenlicht stehen. Präsentieren Sie sich vorteilhaft und professionell. Nehmen Sie sich Zeit für die Interessenten, zeigen Sie ihnen den gesamten Betrieb. Nutzen Sie die Gelegenheit, den Interessenten Fragen zu stellen und überlegen Sie sich, welche Fragen die potentiellen Käufer Ihnen stellen könnten, damit Sie dann eine Antwort parat haben. Sprechen Sie von Ihrem Erfolg und verkaufen Sie Ihre Stärken. Seien Sie aber aufrichtig und scheuen Sie sich nicht, auch über die Stärken der lieben Mitbewerber und etwaige Probleme beziehungsweise Schwächen Ihres Hotels zu sprechen. Nur so kann der potentielle Käufer erkennen, welches Verbesserungspotential Ihr Hotel hat. Bedenken Sie auch, dass ein Käufer, der es ernst meint, vielleicht zunächst als regulärer Hotelgast kommt, um sich unerkannt ein wirkliches Bild zu machen.

Sie sehen: Eine Hotelimmobilie verkauft sich nicht von alleine. Lassen Sie sich daher von einem spezialisierten Makler unterstützen, der Ihnen die Strukturierung und Abwicklung der Transaktion abnimmt sowie Ihnen mit Rat und Tat zur Seite steht. So können Sie sich auch in Ruhe auf Ihren Betrieb konzentrieren, bis Sie ihn in guten Händen wissen.

Wie Sie Angebote von Kaufinteressenten auswerten, den Kaufvertrag vorbereiten und was beim Gang zum Notar passiert, erfahren Sie in unserem nächsten Beitrag.

Im letzten Teil dieser Kolumne hatten wir uns damit beschäftigt, wie Sie am besten Ihren „Traum“-Pächter finden und was im Rahmen eines Pachtverhältnisses so alles zu regeln ist. In diesem Kapitel geht es nun darum, den besten Verhandlungserfolg - für beide Vertragspartner – zu erzielen. Denn Vertrag kommt ja bekanntlich von „sich vertragen“.

Verhandlungsbedarf wird es erfahrungsgemäß im Zusammenhang mit folgenden Kernthemen geben:
+ Pachtgegenstand (mit/ohne Inventar)
+ Pachtdauer
+ Pachthöhe/-struktur/Zahlungsweise (Erwirtschaftbarkeit der Pacht, Fixpacht/variable Pacht)
+ Nebenkosten (operative/anlagebedingte)
+ Absicherung (Kaution)
+ Instandsetzung/Instandhaltung/Ersatzbeschaffung (Dach & Fach/Ausstattung und Einrichtung)
+ Versicherungen (operative/anlagebedingte)

Inhaltliche Hinweise und Tipps zu den einzelnen Bereichen hatten wir Ihnen bereits im letzten Kapitel gegeben. Heute soll es mehr um die Verhandlungstaktik gehen.

Wie bereits an anderer Stelle bemerkt, empfehlen wir grundsätzlich, den Pachtvertragsentwurf vom Pachtinteressenten vorlegen zu lassen, denn dann kennen Sie schon mal die Position der anderen Seite. Das kann mündlich oder auch schriftlich erfolgen.

Entscheidend ist die Ausgangssituation: Befinden wir uns in einem Pächtermarkt, bestimmen die Pachtkandidaten die Regeln, da es mehr Pachtobjekte gibt als Nachfrager. Oder sieht die Sache anderes herum aus: Sie besitzen das „Kronjuwel“, um das sich viele streiten (Verpächtermarkt)? Ohne Frage ist Letzteres angenehmer für Sie, denn so können Sie die Recken gegeneinander antreten lassen und den besten Deal für sich herausholen. Voraussetzung hierfür ist natürlich, dass die Qualität der Nachfrage vergleichbar ist. Denn wem nützt ein Pachtvertrag mit dem höchsten Pachtzins auf dem Papier, wenn der Pächter – aus welchen Gründen auch immer - nach drei Monaten in die Insolvenz geht, da er den Pachtzins nicht mehr bedienen kann. Also bleiben Sie lieber auf dem Teppich und gehen Sie im Zusammenhang mit den o.g. Kernthemen von einem realistischen Niveau aus.
 
Da ein Pachtvertrag in der Regel über einen längeren Zeitraum abgeschlossen wird, rächt es sich so meist später, wenn sich eine Partei übervorteilt fühlt. Dann stehen aufwendige Nachverhandlungen ins Haus, was meist zeitintensiv und nicht gerade angenehm ist. Und einen Ersatzpächter aus dem Hut zu zaubern, wenn es Ihnen zu doll wird, ist auch nicht so einfach. Also vertragen Sie sich lieber bereits bei den Vertragsverhandlungen und falls Sie sich unsicher sind, konsultieren Sie lieber einen Spezialisten, der nachweislich Erfahrung mit Pachtverträgen und entsprechende Marktkenntnis mitbringt. So ein Mediator kann zwar auch keine Wunder vollbringen, aber zumindest als Außenstehender emotionslos die Verhandlungen moderieren.